Za úspechom e-shopu spoločnosti KH Trading stojí kombinácia klasického a internetového marketingu

Spoločnosť KH Trading, spol. s. r. o., patrí k popredným predajcom autotechniky, kompresorov, brúsnych systémov, prístrojov na spracovanie dreva, manipulačnej techniky, kovoobrábacích strojov a dielenského vybavenia. KH Trading prostredníctvom e-shopov ponúka svoje produkty okrem češtiny tiež v slovenskom, anglickom, nemeckom, francúzskom, poľskom a maďarskom jazyku. Firma na e-shope využíva zaujímavú 3D technológiu SHOW-360, ktorá umožňuje nasnímanie produktu z mnohých uhlov. Následne je možné na webových stránkach jednotlivými výrobkami ľubovoľne otáčať a približovať i najjemnejšie detaily. S generálnym manažérom a jednateľom spoločnosti pánom Kamilom Hrbáčkom sa rozprávala Kateřina Spáčilová z NetDirectu.

Pán Hrbáček, aké sú Vaše skúsenosti so začiatkami obchodovania na internete?

Naša firma sa predaju venuje od roku 1998, kedy nám vyšiel náš prvý papierový katalóg s nákladom 10 000 kusov. Katalóg sme vytvorili doslova na kolene v programe Corel Draw. Propagácia produktov iba v tlačenej forme však bola finančne čím ďalej, tým náročnejšia. Rýchlo sme pochopili, že je nutné zmeniť štýl a začať klientelu oslovovať efektívnejšie. Prvá skúsenosť s internetovými obchodmi nebola úplne podľa našich predstáv. V deväťdesiatych rokoch sa webové stránky ešte stále generovali staticky a akákoľvek zmena, zásah do kódu alebo aktualizácia predstavovala veľký problém. Systémy a aplikácie neboli dosť flexibilné. Neexistoval skript pre obrázky, každý obrázok sa musel vkladať a upravovať manuálne. Bola potrebná automatizácia väzby obrázkov a vytvorenia redakčného systému, ktorý by fungoval pre plnenie dynamicky generovaných webových stránok.

Ukážka českej verzie e-shopu uni-max spoločnosti KH Trading.

Môžete mi povedať trochu viac o vašich pôvodných webových aplikáciách?

Pôvodné aplikácie boli primárne určené k tomu, aby združovali a produkovali dáta pre sadzbu katalógu. Generovali súbor, ktorému sa hovorilo "popis sadzby", kde sa databázovo vygenerované dáta vkladali ručne do príslušného sadzobného programu len prostredníctvom schránky (clipboard). Sekundárnym účelom tohto softvérového systému bolo generovanie webového elektronického katalógu, ktorý si klienti mohli prechádzať a mohli i vkladať tovar do košíka. Ich požiadavky boli odoslané e-mailom a bolo ich treba niekde spracovať a zapísať. Tento systém nás určite nemohol uspokojiť. Bol réžijne veľmi náročný a prepisovaním objednávok z mailov do ekonomického systému dochádzalo k chybám spôsobeným ľudským faktorom. Na základe skúseností a vykryštalizovaných predstáv o cieľovej funkčnosti sme sa začali obzerať po dodávateľovi, ktorý naše potreby uspokojí akosi komplexne. Zároveň sme vedeli, že nebudeme hľadať dodávateľa typu One-Man Show.

Ako ste narazili na NetDirect?

Jedného krásneho dňa som išiel vlakom, to bola sviatočná udalosť, a v časopise Chip som si prečítal recenzie na e-shopy. Recenzie na internetové riešenia Shopcentrik spoločnosti NetDirect vyzerali veľmi sľubne. Najväčší podiel na rozhodovaní mal fakt, že Shopcentrik mal už v tom čase prepojenie na účtovný systém ABRA G3, ktorý používame dodnes. Nakoniec nás presvedčili referencie firmy i návšteva niekoľkých klientov NetDirectu, ktorí vzerali nadmieru spokojne :-).

Generálny manažér a jednateľ spoločnosti KH Trading, spol. s.r.o. pán Kamil Hrbáček

Ako prebiehala spolupráca s nami a aké sú vaše ďalšie plány v oblasti e-commerce?

Od začiatku bol NetDirect vysoko profesionálny a napriek tomu, že bolo treba zladiť naše požiadavky s vašou ponukou, v NetDirecte boli vždy schopní prísť s konkrétnym nápadom a správne ho aplikovať. Nehovorím, že všetko išlo ideálne, a pán Hankus z NetDirectu môže potvrdiť, že si so mnou užil svoje a že som sa mu postaral o niekoľko bezsenných nocí. Som totiž povestný pomerne nekompromisným prístupom k všetkým dodávateľom a nijako sa tým netajím :-). V globále som veľmi spokojný s tímom ľudí, ktorí sa na vývoji softvéru podieľajú a prispôsobujú ho našim potrebám. Určite sa na ďalšiu spoluprácu s NetDirect veľmi tešíme. Veríme, že NetDirect bude schopný udržať si vysoký štandard, ktorý nám vyhovuje, a bude ďalej pracovať na skvalitňovaní softvérových aplikácií, sledovať nové trendy a stále nám vychádzať v ústrety ako doposiaľ.

Rada by som sa dozvedela viac o fotorobotovi. Na akej technológii je založený a čo užívateľom prináša?

Všetko začalo rozhodnutím, že si zadovážime virtuálnu vzorkovňu na internete, ale klasické nafotenie produktov pre nás nebolo riešením. Chceli sme, aby zákazník mal možnosť vidieť produkty z niekoľkých uhlov tak, ako to bolo zvykom napríklad na internetových stránkach propagujúcich mobilné telefóny. Začali sme hľadať takú technológiu na českom trhu, ktorá by spĺňala naše požiadavky. Nakoniec sme zistili, že žiadna ponúknutá technológia nedokáže splniť všetky naše nároky, a tak sme sa pustili do boja a z fotorobota sa stalo niečo ako koníček na plný úväzok. Začiatky neboli uspokojivé, kvalita fotografií bola nízka a tiež bola potreba zlepšiť kvalitu koncového riešenia. Naším cieľom bolo zvýšiť komfort obsluhy, zaviesť voľby rýchlosti, zlepšiť dynamické funkcie a zaistiť priame prepojenie s image serverom. Naša finančná a hlavne časová investícia sa však vyplatili a teraz sa na nás obracajú zákazníci z celej Európy, prevažne z Nemecka, Švajčiarska a Talianska. Fotorobot však zatiaľ zostáva len príjemným koníčkom, ale sme si istí, že 3D technológia je platformou budúcnosti a vyplatí sa do nej investovať. Mňa osobne by veľmi potešilo, keby sa táto technológia rozšírila rýchlejšie a masovejšie, čomu zatiaľ do istej miery paradoxne bráni distribútor použitej softvérovej 3D technológie v Českej republike, ktorý ju stále považuje za niečo exkluzívneho. Tomu zodpovedá i nastavená cenová politika, čo nie je podľa môjho názoru úplne správne.

Viac sa o technológii 3D, ktorú naša spoločnosť ponúka, môžete dozvedieť na stránkach SHOW-360.com. Pokiaľ navštívite náš internetový obchod, nájdete u väčšiny produktov symbol 3D kocky. Po kliknutí na symbol sa zobrazí 3D vizualizácia a výrobkom môžete  ľubovoľne otáčať a tiež si približovať detaily. (Poznámka redakcie - kliknite na kocku na začiatku tohto odseku.).

Pozitívne hodnotím aj to, že NetDirect začal svojich zákazníkov o našej technológii, ktorá môže pre e-shopy znamenať výrazne pridanú hodnotu, informovať a teraz ju používa napríklad Excellent-Pipes a máme správy, že ich americkí zákazníci sú 3D vizualizáciami nadšení.

Ukážka 3D fotorobota

Čo považujete za kľúčové faktory úspechu Vašej spoločnosti?

Teraz by som mal asi odpovedať, že samozrejme firmu NetDirect! Pravdou ale je, že NetDirect naozaj stojí uprostred diania. Naším problémom bola dlhší čas rozštiepenosť stránok. E-shop, adresár zákazníkov, databáza, nič nebolo jednotné a vzájomne nekorenšpondovalo. Vďaka NetDirectu sa nám podarilo dosiahnuť integráciu systémov a zjednodušenie, čo nás posunulo výrazne dopredu. Dnes je pre nás vydanie katalógu a uvedenie na cudzojazyčný trh relatívne jednoduchá záležitosť vďaka viacjazyčnosti ShopCentriku. Sme schopní vygenerovať novú jazykovú mutáciu, automaticky sa generuje web a sadzobný súbor. Dokázali sme tak skombinovať klasický "papierový" marketing (rozosielanie klasických katalógov tovaru) a obsiahle marketingové možnosti, ktoré nám poskytuje ShopCentrik a e-marketing všeobecne. Vďaka systému sme tiež schopní jednoducho integrovať podporu call centra tretej strany. Spoločne s integráciou obchodnej logiky je prínos fenomenálny prevažne z hľadiska správy obrázkov, integrovanej správy a 3D automatizácie. Všetky tieto zmeny sa veľmi priaznivo podpísali na náraste obratu KHTrading s.r.o., ako je zjavné z priloženého grafu.

Graf rastu obratov spoločnosti KH Trading, spol. s.r.o.

Existuje nejaká alternatíva pre zákazníka, ktorému z akéhokoľvek dôvodu nevyhovuje internetový obchod?

Samozrejme. Pre takých klientov je tu práve call centrum, v ktorom naši operátori používajú e-shop v takzvanom operátorskom móde a vidia to, čo bežný zákazník nevidí. Operátori sú schopní sa v mene zákazníka prihlásiť a urobiť pre neho objednávku. To znamená, že naše produkty si môžu zakúpiť i zákazníci, ktorí nemajú s internetovým obchodom skúsenosti - stačí vziať do ruky náš papierový katalóg a zavolať na uvedené číslo. Ako bolo uvedené predtým, aj v takomto prípade je potom objednávka operátomi spracovaná prostredníctvom štandardizovanej platformy e-shopu. Potešujúce je, že aj napriek tomu, že náš sortiment by vzhľadom k štruktúre zákazníkov naznačoval práve telefonické objednávanie, každoročne sa pomer objednávok zvyšuje v prospech priameho internetového objednávania (nie len po pracovnej dobe a cez víkendy, ale vďaka 3D vzorkovni a on-line informáciách o dostupnosti, návodoch k použitiu atď., je tento spôsob stále obľúbenejší ako hlavný nástroj našich zákazníkov).

Ukážka virtuálnej podoby katalógu produktov. Je presným odrazom papierového katalógu na webe. Zákazníci si môžu listovať stránkami, približovať detaily, tlačiť stránky a pod. Jeho funkčnosť si môžete vyskúšať tu. Návštevníci e-shopu naň nájdu odkaz na titulnej stránke

Ste náročný zamestnávateľ, klient, obchodný partner?

Dodávateľ, ktorý nedodá tovar na prvý raz,  je u nás bez šance. Pokiaľ už tovar dodá, som často zaskočený nízkou kvalitou, ktorá určite nezodpovedá môjmu očakávaniu, či priamo „detskými chybami“. Problémom sú tiež nedostatočné komunikačné schopnosti obchodníkov, ktoré dokážu klienta odradiť aj od kvalitného produktu. Som presvedčený, že každý dodávateľ by mal byť schopný pochopiť štruktúru požiadaviek klienta a zamerať sa na fakty – splnené, nesplnené, prípadne splnené na niekoľko percent. V tomto smeru nás veľmi priaznivo prekvapil práve NetDirect so svojím skvelým a maximálne flexibilným prístupom. Aby som uviedol jeden príklad za všetky, v sobotu večer dôjde k problému pri sadzbe katalógu a neexistuje, aby nám pán Hankus, naša spojka v NetDirect, okamžite a bez problémov nevyšiel v ústrety. Toto je pre nás obrovská výhoda, ktorú dokážeme patrične oceniť. NetDirect je firma, ktorá svoje záväzky ku klientovi do posledného zbytku a vždy plní, a my sa tešíme, že naša spolupráca nás bude stále posúvať ďalej a bude prinášať nové výhody.

Pán Hrbáček, ďakujem za Váš čas a za veľmi príjemný rozhovor.